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A CARREGAR...
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Compras por impulso: quem é que nunca as fez? Já te aconteceu entrares numa loja (ou até numa app) para comprares uma coisa... e saíres de lá com mais do que planeaste?
Sem julgamentos, acontece a todos. E acredita, não és frac@, nem tens falta de disciplina. Na verdade, as compras por impulso são um comportamento muito comum, analisado e estudado há anos, e é altamente explorado pelas marcas.
E o mais desconfortável? Grande parte das decisões que tomas enquanto consumidor@ não são tão racionais quanto achas. Hoje vamos desmistificar tudo isto.
As compras por impulso são decisões rápidas, emocionais e pouco planeadas. Não há comparação de preços, não há lista, não há estratégia: apenas uma ação, que muitas das vezes traz arrependimento depois.
E segundo vários estudos, incluindo investigação com consumidores portugueses, estas decisões são influenciadas por dois grandes fatores:
Ou seja: não é só sobre ti. É sobre o contexto, e sobre quem o criou.
Aliás, uma meta-análise com milhares de consumidores mostra que as compras impulsivas surgem da combinação de:
Traduzindo de forma mais simplificada: o 'combo' entre o teu estado de espírito e um ambiente propício levam a que faças compras sem pensar muito sobre se são mesmo necessárias.
Há um padrão claro por trás das compras impulsivas:
E o consumo entra como solução rápida, e até te satisfaz naquele momento. Mas a verdade dura e crua é que não resolveste o problema... e provavelmente vais arranjar outro.
E é aqui que a coisa fica interessante:
E isto é um ciclo vicioso que não vai parar, a menos que o consigas contornar.
Vamos ser honest@s: isto não é um "acidente", e as marcas são tudo menos inocentes no que toca à matéria de aliciar a comportamentos compulsivos com compras.
As marcas estudam o comportamento humano ao detalhe e desenham experiências para maximizar compras por impulso.
Hoje, falamos sobre algumas estratégias clássicas (mas bastante eficazes) que as marcas seguem para te "aliciar" a consumi-las.
Esta é provavelmente uma das mais comuns, e cada vez mais recorrente nas lojas online.
As frases mais usadas são:
Estas simples palavrinhas ativam automaticamente o medo de perder aquela oportunidade. O tal FOMO (Fear Of Missing Out) de que tanto se fala nas redes sociais.
Um clássico das marcas para te obrigar a comprar, ou pelo menos para te deixar a pensar duas vezes.
Com estes pequenos "gatilhos", o cérebro foca-se apenas no ganho, e não na necessidade. Quando deres por ti, já encheste o carrinho de produtos em promoções de que nem sequer precisavas.
Sabes aqueles produtos nas caixas do supermercado? Não estão ali por acaso.
E sim, há ciência por detrás desta estratégia: a fadiga de decisão reduz o autocontrolo e aumenta compras impulsivas.
Este tópico é, claramente, mais direcionado para os compradores online, mas é uma estratégia cada vez mais comum.
E baseia-se em:
Quanto menor a fricção, quanto menor o trabalho, maior vai ser a impulsividade. E depois de clicares naquele botão, já não há volta a dar.
Hoje, as compras por impulso não acontecem só nas lojas. Acontecem principalmente no scroll. Parece estranho, não é? Mas é real.
Produtos virais, influencers, trends do TikTok ou do Instagram: tudo isto acelera decisões impulsivas.
Porquê?
E há outro fator importante: A prova social.
O comportamento de grupo influencia diretamente decisões de compra, especialmente online, e um estudo recente do IPAM - O Comportamento do Consumidor Na Era Digital: Desafios e Oportunidades - mostra isso mesmo.
Dito de forma mais simplificada, o que este estudo diz é que quando vês muita gente a comprar, assumes que: "se toda a gente quer, deve ser bom". E nem sempre é.
Os influencers são pagos pelas marcas para que as promovam, e tudo és influenciad@ a comprar aqueles produtos apenas e só porque toda a gente está a usar, porque todos estão a falar sobre isso. Não propriamente porque precisas, ou porque é um essencial, ou porque é um bom produto. É apenas marketing inteligente.
Há centenas de investigações espalhadas pelo Mundo que analisam isto e todas elas chegam à mesma conclusão: As compras impulsivas estão ligadas a dimensões emocionais e simbólicas, não apenas a questões funcionais.
Recentemente, foi feita uma investigação no Reino Unido - As Pesquisas Transformativas Sobre o Consumidor - que explica que as compras não são apenas produtos.
As compras são:
E tudo isto explica porque é que compras coisas que, na prática, não precisas.
Chegou a parte mais interessante do artigo. Até porque se o começaste a ler, é porque tens interesse em perceber se te identificas com este padrão, ou se aquel@ amig@ é um@ comprador@ compulsiv@ e como podes ajudar.
Vamos aos 'sinais'! Se:
Então, tens claramente um "problema". Nada disto é raro. Mas também não é inocente. Mas acredita, há solução. Pode ser difícil, mas ela existe e já lá vamos.
Deixar de comprar é difícil porque o sistema está montado para não parares.
E também porque:
Além disso, fatores como:
Estão diretamente ligados ao aumento de compras impulsivas. E a tendência é que as estratégias fiquem cada vez mais aguçadas para continuarem a 'obrigar-te' a comprar, sem que consigas contornar. Parece malvado, não é? Mas chama-se marketing e és tu quem tem de conseguir gerir o impulso.
Chegou o momento de arranjar uma solução prática para o teu problema. Mas calma: não precisas de deixar de comprar, apenas precisas de comprar com intenção.
Vamos então falar de estratégias simples (e realistas) que consigas facilmente aplicar no teu dia-a-dia.
Esta é muito simples:
Parece óbvio, mas pode não ser: Nunca se tomam decisões sobre compras:
Um cérebro com fadiga vai fazer-te tomar as piores decisões da tua vida. Confia!
Pode parecer estranho, mas para controlares os impulsos, é melhor:
Quantos mais passos uma compra exigir para ficar concluída, mais tempo tens para pensar, para refletir... e para te arrependeres a tempo de cometeres a tal loucura.
Sim: vais mesmo fazer uma espécie de interrogatório mental:
Talvez mudes de ideias depois de fazeres estas três perguntinhas a ti própri@.
Se os teus impulsos são difíceis de controlar, então evita ambientes aliciantes.
São apenas dois passos, mas são essenciais para que consigas contrariar a tendência.
Há um ponto muito importante a reter neste nosso debate: comprar não é errado e ser consumidor faz parte da vida moderna.
O problema começa quando:
As compras por impulso não acontecem por acaso. São o resultado de:
Mas há uma diferença entre ser influenciada… e ser controlada. E essa diferença está na consciência.
Por isso, da próxima vez que sentires aquele impulso de comprar:
No fim do dia, a melhor compra que podes fazer é aquela que não te deixa a pensar "porque é que comprei isto?", mas sim aquela que te faça afirmar "precisava mesmo disto".
